MBB校招已经启动!精选Case Interview答题框架,拿去用!
Mck、ATK的秋招已经开启
但是80%的申请者都死在了Case Interview上
往期我们在《30分钟的Case Interview中你会经历什么》
这篇文章里讲过Case Interview的
流程和解题步骤
今天我们就沿着之前的脉络讲讲
Case Interview最常考的题型
以及常用的模型框架
一般至少需要准备100-300 个小时才能成功斩获咨询的offer,甚至国内很多一心想进咨询的小伙伴从大一大二就开始练Case了,所以对于没有很早就开始准备的留学生们,你们的处境就危险了。
之前讲到过Case的第二步就要开始套用框架,还是那句老话:“自古深情留不住,唯有套路得人心”,那就看看一般最常见的题型类别有哪些,都有什么框架可以去套。
1. Market Sizing/Estimation
这类问题一般都是建立在assumption的基础上,在breakdown问题的时候,第一步就是迅速明确你解决的问题。
问题已经确定以后,分析是不是每一项内容都是独立的、可以清楚区分的事情?如果是,那么你的内容清单就是“相互独立的”。是不是这个问题的每一个方面都是惟一的一项,也就是说,你是不是把一切都想到了?往往一个好的breakdown就会让你豁然开朗。
2. Business Operation
1)利润改善 Profit Improvement
2)扩大销售 Expand the sales
3)降低成本 Reduce the cost
4)渠道设计 (Sales Team, dealer, channel design)等
这类问题都是公司在运营过程中所碰到的实际问题,碰到这类问题主要还是先考虑公司自身,看看流程(采购,生产,运输,销售,服务等),组织架构是不是出问题,对于价值链进行分析,然后再结合外界的因素,诸如市场,竞争者和顾客。
3. Business Strategy
1) 市场进入/扩张 Market Entry/Expansion
2) 定价策略 Pricing
3) 新产品引入 New product introduction
4) 并购 M&A等
这类问题牵涉到公司的运营战略,所以这类问题还是需要先考虑external的东西,比如整个行业的情况(比如进入新的市场,要看是否有足够的需求,进入是否简单,有没有什么barrier),竞争者(有哪些竞争者,竞争者状况如何)和消费者(谁使消费者,消费者分类如何,各自的偏好和购买原则是什么)的情况,然后再结合公司自身的能力和资源(是否有足够的资金,厂房,原材料供应以及分销网络)给出建议。
4. Written Case
近两年来,有一些咨询公司开始采用书面案例的方式,而不是一对一案例面试的方式来进行面试。 Monitor就是其中之一,在面试的时候你会得到一份案例试卷(通常为5页,3页文字和2页图表),阅读和做笔记的时间只有30分钟左右,与一对一口头出题相比,书面出题的好处是你可以始终抓住问题的全部要点。
5. Brainteaser
其实这类问题在中国的咨询公司面试中不是很多,在国外有些公司会采用这个方式,这个就考验随机应变的能力了。
基本的框架分析
1. Cost-Benefit 成本效益分析
比如一个饮料制造商考虑是否应该上一个订单自动处理系统?这时候就需要采用成本效益分析。
Cost of new automated order processing system would involve:HW/SW development cost, marketing to support the new program, customer service,而Benefit side的话,我们需要考虑new client business generated以及incremental business thatcould be drawn from existing customers。
2.Internal/External分析
比如我们的运输业客户最近的capacity utilization rate下降了。这时候我们需要考虑内外部因素,内部因素可能有:scheduling and routing system, sales effort, capacity managementprocess出问题了,外部因素可能是整个行业都在面临产能利用率不高的问题,或者是竞争对手采取了新的定价政策,把我们的顾客抢走了等等。
常用案例分析
Business Strategy
1.市场进入类
市场分析(市场趋势,市场规模,成熟 vs. 新兴,定价趋势,市场壁垒等)l
Competitor(Market share, strength/weakness)
Consumer (Purchasing criteria ,customer segment, profitability)
Company/ Capabilities
Channel Cost
市场细分很重要,niche market
Business Modell
Regulation/Restriction
2.行业分析类
市场(市场规模,市场细分,产品需求/趋势分析,客户需求)
竞争(竞争对手的经济情况,产品差异化,市场整合度,产业集中度)
顾客/供应商关系(谈判能力,替代者,评估垂直整合)
进入/离开的障碍(评估公司进入/离开,对新加入者的反应,经济规模,预测学
习曲线,研究政府调控)
资金金融(主要金融资金来源,产业风险因素,可变成本/固定成本)
3.新产品引入类
4C (Customer, Competition, Cost, Capabilities)
市场促销,分销渠道(渠道选择,库存,运输,仓储)l
STP分析和4P(Product, Price ,Place, Promotion)
4.定价
Product/Service
Customer (Purchasing criteria, Price sensitive or not)
Competitor/Substitute
l Supply/Demand
基于成本定价法 cost based
基于竞争对手定价法 competitor based
基于价格控制成本法 price based
Business Operation
1. 利润改善型
Revenue, Cost分析,到底是销售额下降造成,还是成本上升造成还是Both?
如果销售额下降,先弄清楚Revenue Stream,哪一块下降? 然后看Price and Volume,接下去看4P(是价格过高?产品质量问题?分销渠道问题?还是promotion的efficacy有问题?)
如果成本上升,看固定成本or可变成本是否有问题?(固定成本过高,设备是否老化,要关闭生产线、厂房,降低管理者工资等,可变成本过高,看原材料价格是否上升,有没有降低的可能,switch suppliers? 还是人员工资过高,需要裁员等)
成本结构是否合理,哪一部分同竞争者相比偏高?产能利用率如何(闲置率)?
2. Dealer和分销渠道设计
Direct Sales or Dealer
Relationship with dealer (Price discount, payment terms, commission
rate, training, tech support等)
Capacity/Production
Customer (Who? Locations?)
l Distribution cost
Regional Distribution center
M&A类
收购对象对于我们的价值value to us (financial performance, capacity/ production, customer base, sales coverage, channel resource, sourcing & distributionnetwork)
我们管理收购对象的能力 ability to manage (JV/acquisition, equity structure, management background等)
Legal, Financial, Management
5C(Character ,Capacity, Capital, Conditions, Competitive Advantage)
NPV计算,现金流;投资回报率ROIC;协同效应是否存在(产能增加导致成本下降?Productline更齐整?客户群更广泛?)
Risk (Culture ?Tech Intellectual Property? Management Fit? Regulation?)
Market Sizing
Supply/Demand
Top down/Bottom up
Breakdown方法:Demographic ,Application, Age, Income Level, Tier of City etc
Extra step
Advance的分析框架
1.收入情况
如果销售额持平而利润下降,就有必要审核收入和成本。建议一般先从收入入手,确定和理解收入的来源,这样才能对成本做出合理的判断。
如果销售额持平而市场份额一直相对稳定,可能意味着整个行业的销售额同样变化不大,而且你的竞争对手也面临着同样的问题。
如果销售额下下降,就可以分析:市场需求总体水平是否下降;现有市场是否已经趋于成熟,或者你的产品是否过于陈旧;替代品导致市场份额缩减。
如果销售额上升和市场份额也有所增加,而利润持续下降,那么就要分析是降价造成的,还是成本上升造成的,如果问题不是出在成本上,那就要研究产品组合情况,看看利润率是否发生变化(customer segment, margin, unmet needs)。
2.利润情况
如果导致利润降低的原因是收入减少,那就集中分析市场营销和分销渠道。
如果导致利润降低的原因是费用攀升,那就集中分析运营和财务问题,诸如销售
成本,人工成本,原材料成本,租金,运输成本和营销费用等等。
如果收入增加而利润下降,则研究和分析:成本的变化;额外的开销;价格的变
化;产品的组合;客户需求的变化。
3.产品情况
如果产品处于新兴期,那就集中分析研发、竞争和定价的问题。
如果产品处于成长期,那就集中分析市场营销和竞争的问题。
如果产品处于成熟期,那就集中分析制造、成本和定价的问题。
如果产品处于衰退期,那就应定义细分市场,分析竞争对手的举措或考虑退出策略。
4. 定价情况
如果价格降低,销量会上升,但可能超出满负荷生产能力,这时候如果加班加点
将会使成本飙升,从而影响利润率。。
如果价格过高,销量会下降,导致开工率不足,库存积压,同样会导致成本上升
价格战是有害的,而高价格会使得所有厂商收益。
以上三套框架:基本框架,常用框架和高级框架,可以配套使用,具体问题具体分析,切忌生搬硬套,需要融会贯通,才能从容应对。
总而言之
对于案例面试的准备还是要多看,多想,多练
光看着case练是远远不够的
还需要多找人mock interview
除了模板之外 ,更重要的是随机应变
这样才能够体现出你的真实水平
为了帮助同学们更大机率拿到咨询的offer
警长特地建了一个
咨询交流群
在群里可以获得大量Case的复习资料
精美简洁的PPT模板
当然这些都是外在的东西
最重要的是可以随时联系群里的小伙伴
一起讨论求职咨询遇到的难题
让你求职不再孤军奋战
1、200+咨询必备Case Book
咨询行业必考case interview攻略,从简历到Case Interview一应俱全,五十个Case换一个offer,你练够了么?
2、2G+名师教学视频资料
除了文字资料,还有导师视频讲解Case,教你如何入手,套用什么模板,注意哪些细节问题,仔细带你研究Case。
3.50+留学生专训的Case Book
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5、和小伙伴讨论问题
除了得到求职资料,还可以在群里和小伙伴一起讨论求职快消遇到的难题(下图为四大秋招笔试群)。
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